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B2B转向B2C,如何做营销?

浏览数量:2007     作者:本站编辑     发布时间: 2021-05-25      来源:本站

B2B转向B2C,如何做营销——你会做买卖

B2B转向B2C,如何做营销——为不可预测的销售周期做好准备

B2B转向B2C,如何做营销——你会有更多的顾客

B2B转向B2C,如何做营销——忠诚就是一切

B2B转向B2C,如何做营销——转向新技术

将您的职业从企业对企业(B2B)转移到企业对消费者(B2C)营销是一件非常困难的任务。

您将SaaS产品推销给企业,您说服消费者购买一条牛仔裤,这两种情况需要非常相似的营销和技术技能,但是方法却截然不同。

例如,个性化对于B2B和B2C客户都至关重要,其中 72%的B2B客户期望个性化体验,而56%的B2C客户表示,基于过去的互动量身定制的体验对于赢得他们的业务很重要。

虽然个性化,创造力和数据驱动型广告系列在B2B和B2C营销中都可以工作,但您仍需要浏览许多差异。在B2B与B2C营销中,销售周期,客户数量和市场速度都是截然不同的。

如果您希望从B2B营销成功过渡到B2C营销,这是您需要了解的内容以及如何更改营销策略的方法。

 

你会做买卖

当您担任B2B营销人员时,您将专注于内容营销并为销售团队赢得潜在客户。引入潜在客户后,销售将接管通过从潜在客户到新客户的渠道培养潜在客户的机会。这是团队的努力,涉及销售和市场营销之间的紧密协作。

B2C营销人员没有销售团队来接管向潜在客户的销售过程。取而代之的是,您将扮演销售与市场营销相结合的角色,尝试使客户通过营销活动的力量直接购买您的产品。您进行培育,跟进他们为什么没有回应,选择在购买过程中任何时候与客户互动的方式,然后通过营销活动结束销售。您承担着直接负责收入的压力。

 

关键要点:为了确保从联系到购买成功地培养潜在客户,您需要拥有所有客户和潜在客户数据,以便可以利用它来获取必要的见解,以运行成功且以数据为导向的营销活动。

 

为不可预测的销售周期做好准备

作为B2B营销商, 由于产品的复杂性以及所涉利益相关者和决策者的数量,您应对了长达一年或更长时间的漫长销售周期。这可能会因您的产品或行业而有很大差异,但这是一个更加可预测的销售过程,其中包含设置渠道的各个阶段。

作为B2C营销人员,无法知道销售周期将持续多长时间。购买新鞋可能是三十秒钟的冲动决定,也可能是消费者决定购买之前,跨渠道进行一系列不同交互的两年过程。如果要销售高价商品,您甚至可能需要采用某些 B2B营销技术。

 

关键要点:要解决这种不可预测性,您需要了解整个客户生命周期,并准备好正确的内容,以便在准备购买的确切时间(或微小时刻)为消费者提供服务 。

 

你会有更多的顾客

虽然B2B销售周期通常较长,但营销人员和销售人员与客户之间的关系通常更稳定和长期。B2B买家通常会签署合同以完成销售,该销售至少可以持续一个月,长达数年之久。B2B营销是由较大的高价值客户驱动的,而不是由个人和善变的客户驱动的。

但是对于B2C企业而言,客户关系可能短至一个购买决定,也可能长达数年。您可能会通过您的营销活动与数百万消费者进行互动,而只有很小一部分会转化为客户。这意味着您的目标受众通常很多,最终您会获得更多的客户。这给您的客户与您的品牌进行个性化和1:1互动带来了更大的挑战。

 

关键要点:尽管交易量很大,但客户仍需要感觉到与您的每次互动都是个性化的,并为他们量身定制了动态内容。如果您想培养长期的客户忠诚度,则尤其如此。


忠诚就是一切

忠诚度对B2B营销人员而言很重要,但是随着您以较高的价格出售更少的产品,这对B2C营销人员而言并不是成败。B2B业务可以建立在一次性购买的基础上,因为价格更高,但是对于B2C而言,依赖一次性购买者是一个冒险的提议。

在B2C中,回头客的消费额  是一次性顾客的三倍。 获得新客户的成本也 比推动重复购买的成本高出五倍。从纯粹的ROI角度来看,B2C营销人员必须专注于设计第二次购买并激励人们再次购买。

 

关键要点:您可以通过多种方式来激励第二次购买,包括:

l 邀请客户加入您的会员计划

l 提供折扣

l 在结帐时推荐其他产品

l 发送补给活动电子邮件

l 在电子邮件活动中提供智能产品推荐

l 发送购物车并浏览遗弃电子邮件

 

转向新技术

从B2B营销过渡到B2C营销不仅需要新技能和新方法,您还将发现您在旧职位上使用的某些技术不会减少它。采用传统的CRM,例如Salesforce。这些解决方案是专门为B2B销售人员和流程而构建的,其许多功能不适合B2C公司。

B2C营销人员需要一个更强大的解决方案来满足他们的需求,并且了解向企业销售与向消费者销售之间的区别。他们需要B2C CRM。同样的挑战也适用于您今天使用的许多技术。确保您投资了正确的技术堆栈,使您能够成功成为B2C营销人员。

 

关键要点:虽然您的数字营销技能将有所转移,但您习惯使用的技术平台可能不再起作用。准备培训自己使用新技术,但要使用与以前相同的营销实践。

 

从B2B营销过渡到B2C营销似乎很简单,但是对于许多营销人员而言,这可能是一个真正的挑战。如果您能够适应以消费者为中心,大量、快节奏的B2C营销的需求,那么您将在新的角色中蒸蒸日上。

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