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为什么成功是你在B2B外贸企业销售中要卖的东西?

浏览数量:2006     作者:本站编辑     发布时间: 2021-04-25      来源:本站

成功是你在B2B外贸企业销售中要卖的东西——使用客户访谈和市场研究来帮助确定你的客户在哪里苦苦挣扎

成功是你在B2B外贸企业销售中要卖的东西——查找与你理想的客户角色匹配的LinkedIn工作描述

成功是你在B2B外贸企业销售中要卖的东西——浏览你理想的客户阅读的行业出版物的标题

成功是你在B2B外贸企业销售中要卖的东西——在销售电话中直接问他们

“人们出于情感原因进行购买,并在事后以逻辑证明其合理性。”

作为销售人员,我们知道这一点。这是你在该专业中学习的一件事。

不出售功能,出售收益。不卖产品,卖梦。

但是如何在B2B外贸企业销售中做到这一点?

现在,要卖出一个足球妈妈和三个尖叫的孩子,在安静的车道上卖掉,当她购买安装在后排座椅头枕中带有电视的新小型货车时,会很容易。我们知道该将哪些情感按钮推向该位置。

但是,当获得多层批准,漫长而复杂的销售周期以及“节省时间”和“节省金钱”的优势被过度使用而在你的行业中被视为理所当然时,你该怎么办?

那就是你必须更深入地研究的问题,超越人们想要从购买中获得的东西,以及他们为什么首先要购买的原因。

 

为什么不买的人?

如果你用Google搜索“人们为什么购买”,你将获得各种有关情感性销售,说服力以及引发预期和悬念来吸引兴趣的文章。

这些情感只是出于一些核心愿望。这些欲望是文化创造的,但背后的程序却深深植根于我们的潜意识中。

当我们看到自己越来越接近或远离这些欲望时,那就是我们的情绪被激发。

如果我们看到自己犯了使我们远离那些欲望的错误,那么我们可以被说服去购买,以解决这些“错误”并保留我们的自我概念。

挖掘这些需求是触发客户情感的关键。

在B2B的销售环境中,知道哪个人希望参与其中变得不太清楚。

当你花费公司资金并需要多层审批时,哪种愿望会帮助你说服所有关键决策者?

在直接响应文案中,我们撰写了七个核心构想,以便吸引人们购买。这些想法基于行为心理学和北美消费者文化中嵌入的普遍社会驱动因素。

这七个想法是:

 

被钦佩/赞赏/喜爱/喜欢/被接受/值得

省钱/赚更多钱

节省时间/创造更多时间

掌控和确定

发挥自己的潜力

意识到自己的行动如何使您远离想要的结果

成功的

 

乍一看,其中两个愿望很适合B2B销售:节省时间和节省金钱。

什么公司并不想挣更多的钱或降低成本?哪个公司不希望提高生产率(本质上是节省时间)?

问题是,在B2B中,节省时间或节省金钱实际上与这两个方面均无关。

这两种好处都说明了另一种愿望,即推动B2B所有销售的一种愿望:

 

成功的。

 

这就是为什么:

不成功的公司就是倒闭的公司。

不成功的人是被解雇,或者在下一轮裁员到来时被放开,或者被晋升而被裁掉的人。

所有这些都对基本需求有影响,例如支付抵押贷款或照顾孩子的能力。

在B2B中,成功才是真正重要的事情。

节省资金,节省时间,我们在B2B中向客户“出售”的任何东西实际上都可以转化为组织上的成功,以及客户在其业务角色中的成功。

通过节省时间,赚更多的钱,提高生产力等工作来取得成功。反之则不行。

这就是为什么在B2B中,你总是在推销成功。

你可以通过了解一件事来做到这一点:

你要销售给特定角色的成功是什么样的?

成功因角色而异,并且会存在不同的关注点和障碍,阻碍你的买家获得成功。

在B2B中有效销售的诀窍是了解理想客户的成功,然后向他们展示你的产品如何帮助实现目标。也许是通过增加销售量或减少生产时间或提高生产率来实现的。

以下是一些快速提示,可帮助确定客户的成功面貌:

 

1.使用客户访谈和市场研究来帮助确定你的客户在哪里苦苦挣扎,以及你的解决方案如何帮助他们实现这些目标。

2.查找与你理想的客户角色匹配的LinkedIn工作描述。理想买家的职位描述列出了所需的技能,知识和角色目标,可帮助你确定在该职位上获得成功意味着什么。

3.浏览你理想的客户阅读的行业出版物的标题。寻找热门文章和重复的主题,以了解他们当前的想法以及他们所面对的问题。

4.在销售电话中直接问他们。向准客户询问有关当前公司愿景及其部门在其中扮演的角色的问题。将你的利益与帮助客户实现其目标(作为整个公司总体愿景的一部分)联系起来。

 

当你了解客户的成功后,你可以轻松地实现这些目标,并向每位潜在客户展示你的解决方案如何提供他们所寻找的确切结果。那可能是通过节省金钱,节省时间或解决方案的其他好处。但是他们所寻找的真正结果是成功。向他们展示如何帮助他们实现目标。


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