浏览数量： 0 作者： 焦点领动SaaS独立站 发布时间： 2026-09-14 来源： 焦点领动SaaS独立站
在焦点领动的《外贸DeepTalk第01期（上）》中，焦点领动CEO 胡总和南京亿凯金属制品 CEO 邢总已经深度讨论了工厂出海的常规方式、转型刚需、团队架构这些话题。
访谈进行到这里，一个 B2B 外贸团队的样子已经跃然纸上，但团队在运行过程中将会面临绕不开的三个难题，即分钱方式、人员稳定性、规模效益比。
本篇文章或许能够回答你的疑问，让我们继续进入焦点领动为深度探讨外贸行业问题开设的专栏《外贸DeepTalk》，希望本期能带给您更多启发。
分钱是所有团队的核心难题。
按销售额提成，大家拼命冲业绩，公司利润越做越薄，订单很多但不赚钱，一派"虚假繁荣"。按利润提成，公司初期又很难建立足够的信任，业务员容易丧失积极性。
邢总开玩笑说有这个烦恼反而是好的，因为干得不好团队就没了，不会有分钱的问题；正是因为挣了钱，才有分钱的动作。
但分钱分不好，本身很好的团队就没了，所以分钱不是小事。
他的方案是按业务属性差异化处理：
如果卖的是标品，由于定价是公司统一给的，业务员没有溢价空间，那就直接按单品固定金额提。卖一辆车提多少钱，卖一个单品提多少钱，清清楚楚。
邢总打了个比方："与其跟销售画饼，不如把一个饼挂在墙上，看他自己有多大的嘴巴能啃多少。"
内贸转外贸：把经销商的点让给销售
如果工厂本身有内贸报价体系，比如说以前给经销商是两个点，既然现在跳过经销商直接做外贸，把这些点让给业务员就行了，固定好两个点，简单明了。
纯外贸公司：按客户来源分档 + 全链条分配
如果你是纯外贸没有工厂，那逻辑也很简单：卖多少钱，减去采购成本，减去海运费等硬性成本，剩下的利润再分。继承客户拿 5%，自己完全独立开发的拿 10%。
邢总还特别提到，分钱不只是业务员的事，因为销售方案做得再好，拿回来其实是一张纸。要把它变成采购、变成产品、订船订仓、检验、做第三方认证、各种单证、信用证审核、收汇结汇……这是一个团队的事。
他参照胡总曾向他解析的领动建站思路来调整，按有效贡献度去分配，这样链上每个人只要付出了都有收益。大家都希望把订单干好、不仅自己留下也把客户留住，业务自然越做越好。
在团队管理方面，邢总也走在了前边，他并不认为职场上的大部分人有特别明显的能力差异，他认为大部分人的能力都差不多，只是在不同时机获得了机会，员工离职本质是团队的问题。
"如果员工离职了，更多时候应该反省团队。"
在聊到外贸员工留存率的问题时，邢总提到很多公司面试喜欢问新人"你未来五年的职业规划是什么"。
但刚大学毕业的阶段人是很迷茫很懵懂，哪里有职业规划？新人更希望的是领导能作为长辈给他做一个规划。
所以企业要主动给员工做规划，明确告诉他可以从业务员一步步做到主管、经理，这条路要怎么走、经历什么。只要有耐心慢慢学，公司就要有耐心陪新人慢慢成长，留够一朵花开的时间。
但新人的产品学习不只是背画册，邢总觉得这太枯燥了，反而不利于新人成长。
"好不容易背了十几年书，来继续背书，没有新鲜感，可能就离开了。"
他会先让新人多去车间转转，等将来这个产品他卖了一单了，那自然也就记住了，甚至想让他不记住其实也很难。
亿凯的车间
而老业务本身，在这个公司很多年以后，其实有一定的客户群体和销售规模，更多的时候只要学会分钱，让公司在进步的过程中他自己也收益，那他离开的可能性就比较小。对于很多老板担心的老业务离职的事情邢总也看得很通透。
"如果说这个客户特别欣赏你这个人，他甚至就是说，你别跟着 Kevin 干了，你自己出去干吧，我觉得那也是一种祝福。毕竟曾经你在职期间，你促成了公司的成长和发展，就可以了。"
胡总特别提到了团队管理除了稳定性外的另一个常见困扰，即很多团队人少的时候业绩还不错，人多了，成本上去了但是业绩反而没有增长。
首先要分析的是有没有对新入职的人做高匹配度的规划和安排。比如招了一个销售，如果前面运营已经安排好了，他就相对更容易成长起来。这样，匹配资源、匹配规划，人才能出业绩。
邢总还以外贸业务比较成熟的外贸公司为例额外提到了一个问题——信任。
他说纯外贸公司发展到一定规模，会遇到一个隐蔽但致命的问题：采购效率。早期老板自己负责采购，但人多了、询盘多了、订单多了，老板没时间再自己做采购。可是采购效率直接影响销售成单率，毕竟销售要报价，先得有采购价；采购效率就是回复效率，回复效率就是询盘转化率——这和做独立站seo时强调的"响应速度决定谷歌 seo转化"是同一个道理。
很多公司设采购部门是为了"隔离"，怕业务员直接接触供应商。但这反而制造了问题：信息在人与人之间传递时，会带着个人感情和想法，传达到采购那里已经不是客户想要的了。采购一看是公司没做过的产品，不敢轻易报价，怕最后出问题担责任，于是销售拿不到价，就没法做询盘。
邢总提到了之前胡总告诉他的"文件夹理论"，他参考这个理论把工作拆成若干个文件夹，分清楚权责，在明确边界的同时给每个业务员比较高的自由度。此外，他还认为经营大于管理，与其害怕这个害怕那个，不如轻松一点，传达效率更高，差错率更少。
无论是自建外贸独立站还是借助4.0建站系统把业务流程标准化，团队想变厉害，都不是让一个很厉害的人干所有事，也不是只筛选不培养，而是把不及格的拉到及格线就好了。人与人之间，跟客户也好跟合作伙伴也好，关键是信任，相互信任了合作成本就很低。
焦点领动的《外贸DeepTalk第01期（中）》内容到这里就结束了。聊到此处，一个基本完整的 B2B 外贸团队已经处在运行中了，但团队的发展并不会一帆风顺，前方还有很多挑战。
在即将更新的《外贸DeepTalk第01期（下）》中我们将接着走工厂出海之路，一起去探讨新老员工的利益冲突、老员工进入舒适区、AI 对业务员的冲击等问题。以及除了自建团队和寻求与贸易公司合作外的第三条路——借助外贸建站与MoliAI这类工具，把获客和运营变得更轻。
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