浏览数量： 0 作者： 焦点领动SaaS独立站 发布时间： 2026-09-04 来源： 焦点领动SaaS独立站
很多工厂老板都面临着同一个问题：要不要做外贸推广？要不要从借船出海转为工贸一体？但动手之后，发现问题比想象中多……
招了的外贸业务员，三个月没开单，人走了；团队搭起来了，人多了效益却低了；老员工躺平，新员工没资源；想找贸易公司合作又怕被卡脖子，自建团队又困难重重……
为此焦点领动（品牌领动建站）专门开设了外贸DeepTalk栏目，通过深度对谈的模式，由焦点领动CEO胡总主持，每期邀请外贸行业深耕者来聊一聊行业问题，希望能给观众带来更多思考。
第一期外贸DeepTalk就让我们从出海的第一步出发，对话有着二十年外贸实战经验的南京亿凯金属制品CEO邢总。本期从工厂要不要出海聊到AI能不能替代业务员，全是踩过坑之后的真心话，由于内容较多本期内容将分为上、中、下三篇发布。
访谈现场照片
01 工厂要不要做外贸？什么时候从"借船出海"到"自己出海"？
焦点领动注意到随着内销市场竞争的加剧，出海做外贸成为了很多工厂关注的新方向，面对这个现象邢总的回答很直白。
"内销做得好的时候，完全没必要为了转型而转型。只有当销售和利润开始受到实质影响时，再考虑内销加外销的双模式才更稳妥。"
这背后的逻辑其实很简单，每个地区都有周期性的行业和行情，把市场放到全球，就能实现"东边不亮西边亮"。生产体量不变的情况下，市场变大了，工厂开工率和订单饱和率自然就上去了。
但一旦你决定了去做外贸，两条路就摆在了你的眼前，跟贸易公司合作借船出海还是自建团队造船出海？又或者你已然借船出海，但想要更大的利润，在什么阶段你该转型了？
邢总认为主要看规模，但"什么规模可以做"没有统一答案。比如说你是做大型设备、基建项目的，一个亿产值不算大；做小配件、小螺丝的，几千万也可以做。核心判断标准不是产值数字，而是体系。当产品品质不再靠老板一个人或检验员说了算，而是有质量管理体系托底时，才有竞争力。
对此胡总解释到：对B2B出海企业而言，由于订单额大、语言隔阂、法律因素等，风险是目标客户的主要考量因素，你的交付能不能有保障是关键。因此，客户，尤其是大客户一般会来验厂，小规模的工厂在这个过程中竞争力会比较弱。
"当你规模小的时候很可能只是借了贸易公司的光，客户验的是别的工厂，是贸易公司，整合了不同工厂和供应链的资源，集成了一个订单，其中分了一部分给你。"
甚至这里还有一个不可逆的风险：因为客户不会一直来。如果这一次给客户留下很差的第一印象，第二年第三年有变化了再邀请客户，他可能已经失去耐心，或者找到了替代你的供应链。
因此，虽然B2B工厂转型跟产值没有直接关系，但转型的成功率跟产值规模、品控体系、交付能力和服务能力有比较大的关系。
02 外贸团队的第一个要招谁，万能业务员存在吗？
当你有了自己造船出海的条件，作为一个工厂，在起步的阶段团队搭建时，有一个普遍存在的"经验性错误"被邢总直接点了出来：很多工厂做外贸，本能反应是招销售、挖销售、撬销售。
但现在是互联网时代，外贸要的是流量，流量需要运营团队来做。尤其是随着近年来展会投入回报比越来越低，独立站运营和谷歌seo优化成了B2B外贸重要性不断增长的阵地，这也是十多年前邢总开始与焦点领动合作、启动外贸建站的背景。
邢总选择了将网站建设与独立站运营交由领动团队打理，同时提出了定制化营销型网站的需求。焦点领动在充分沟通以及对客户产品的深入了解后，为满足亿凯的个性化需求，焦点领动团队开发普适性新功能。最终亿凯通过与焦点领动合作的外贸独立站，实现了海外业务的开拓与增长。
焦点领动为亿凯建的独立站页面（图片时间为2026年）
十年来的共同成长，让邢总得出了结论：正确的配置是运营加销售，两个角色缺一不可。
更常见的误区是让外贸业务员一个人全包，运营、报价、做方案、采购、跟单，恨不得所有工作都一个人完成。
邢总和胡总都特别强调一个人的时间和精力都是有限的，专长也是有限的，这样的行为很容易导致双输的结果，老板对员工不满意，员工状态不好做不出成绩还心累。
那第一个人该招什么角色？邢总的回答出乎意料：如果想招一个人的话，还不如不招。
他说管理虽然有违反人性的地方，但这是用于对抗惰性的，底层逻辑还是要顺应人性，而人是群居动物。一个人干外贸很孤单，不一定能留得下来。
"我当年在工厂一个人做外贸，做了五年，很煎熬也很痛苦，只是那个时候没有更多选择，但现在选择很多。"
创业初期的亿凯 vs 亿凯即将落成的新厂区
因此在这个问题上正确的做法只有两条路：要么直接搭一个完整团队，虽然早期需要大量磨合和学习，但容易留得住人，让人、团队、公司一起成长；要么找有服务能力的第三方团队（如我们的全周期运营服务）帮你做，降低磨合试错成本，等业务起来了再自建。
写在本篇末尾
焦点领动的《外贸DeepTalk第01期（上）》内容到这里就结束了。聊到此处，一个基本完整的B2B外贸团队已经组建完成，但团队的运营和发展不可避免会遇到很多问题。
在即将更新的《外贸DeepTalk第01期（中）》中我们将接着走工厂出海之路，一起聚焦团队运行过程中相当现实的业务员提成计算方式、团队成员的稳定性、为什么人多了效益却下降的问题。
而在《外贸DeepTalk第01期（下）》中，我们会进入出海深水区，谈一谈新老员工的利益冲突、老员工进入舒适区、AI对业务员的冲击等问题。以及除了自建团队和寻求与贸易公司合作外的第三条路。
