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聊聊进入新 B2B 市场并取得成功的三种行之有效的方法

浏览数量:2015     作者:本站编辑     发布时间: 2021-06-04      来源:本站

聊聊进入新 B2B 市场并取得成功的三种行之有效的方法——确定谁决策

聊聊进入新 B2B 市场并取得成功的三种行之有效的方法——投资于定性的深度访谈研究

聊聊进入新 B2B 市场并取得成功的三种行之有效的方法——将定性数据与定量数据配对

B2B 公司在任何时候试图打入新市场时都面临着巨大的挑战。公司是否试图通过产品差异化进入新的国家、地区或颠覆一个地区,销售渠道、分销环境和当前的购买环境可能会围绕该战略打上问号。

 

为了解决未知数,公司可能会尝试以下策略:

l 使用在其他市场上奏效的相同的、经过验证的推出策略

l 雇用“本地”销售团队和了解环境的员工

l 大量投资于特定渠道的营销

 

上述策略有其优点——事实上——一个或多个可能在之前的部署中取得了成果,但进入的价格(以及失败的成本)对于公司盲目进入新市场来说风险太大,或者充其量未知变量在起作用。

那么,考虑到所涉及的风险,哪些步骤将使 B2B 公司取得成功?

成功始于市场调查。换句话说,尽职调查超越了定量研究和市场统计的潜在份额。以下是使用市场研究帮助您的公司进入新领域并深入了解未来机遇和危险的三种方法。

 

#1:确定谁决策

在一个新的市场中,决定购买、影响买家以及可能寻求新服务的参与者可能与您当前所在的地区不同。或者,让我们换一种说法:不要假设关键参与者是相同的。从文化到公司结构,再到竞争环境——甚至政治——都可以改变市场力量,即使你的新领地距离你目前的竞争环境只是一个县。

您的任务是确定在您的职权范围内需要哪些人,他们将对购买周期的所有阶段产生影响;从提案请求 (RFP) 发起人到买家可能与之交谈的影响者。如果可能,与当地专业人士结对,加入当地贸易组织,并与地区政界和商界进行一些交流,以帮助您的团队确定谁在决策。

 

#2:投资于定性的深度访谈研究

一旦你确定了购买目标的组成部分,找一家第三方市场研究公司来招聘和采访影响范围内的人。在此阶段使用市场研究的最有效方法是通过深入访谈的定性方法。使用这种方法,市场研究公司将首先采访您的团队,并试图了解您的企业所处的机会、差距和市场环境。根据这些信息,他们将设计一个“讨论指南”——一项访谈研究。完成您的目标市场,将回答您最重要的业务问题和围绕销售周期的第三级问题。然后,市场研究公司将确定最重要的参与者并在个人访谈中采访目标,持续时间从½小时到一个小时不等。这种来自中立第三方公司的格式消除了偏见,并以全新的眼光看待您的业务问题,为您的公司提供了突破盲点的方法。

 

#3:将定性数据与定量数据配对

第三步是让市场研究公司将定性访谈结果与定量数据配对。他们将进行本地化市场研究,其中可能包括调查和/或从数据库中提取统计数据。定量图片将向您的销售团队显示重点,定性结果将使您的团队深入了解如何关注重点、与谁交谈以及流程需要是什么。

 

用新鲜的眼光看新领域

通过市场研究开始进入新领域的过程,您的公司和团队将能够有效地、有针对性地将资源用于具有销售潜力的正确来源。您将通过对销售流程和主要参与者的更深入了解来看待新领域,最重要的是,您不会浪费宝贵的时间和金钱试图以错误的策略进入市场。

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