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B2B企业买家的购物之旅与优化

浏览数量:2006     作者:本站编辑     发布时间: 2021-04-27      来源:本站

B2B企业买家的购物之旅与优化

B2B企业买家的购物之旅与优化——B2B软件公司和现代买家

B2B企业买家的购物之旅与优化——现代的B2B买家具有特别的形象

B2B企业买家的购物之旅与优化——B2B和B2C买家之旅之间的4个主要区别


1.B2B企业买家的购物之旅与优化——B2B软件公司和现代买家

在过去的几年中,软件公司的销售轨迹也发生了变化。之前的重点是发展直接令人印象深刻且规模可观的交易产品,这些产品通常由买方的IT部门购买,然后由采购部门进行仔细监控,但过程已经发生了变化。

如今,购买者将多个提供商进行比较,并仅花费销售代表的一小部分购买时间;来自Gartner的研究表明,考虑购买的B2B买家在与潜在供应商会面的那段时间中仅花费了17%或更少的时间。

所以,为了开始应对这种新的购买过程的复杂性并在数字时代后的销售转型环境中蓬勃发展,对于软件企业而言,了解当今的B2B买方概况及其购买过程比以往任何时候都更为重要。

 

2.B2B企业买家的购物之旅与优化——现代的B2B买家具有特别的形象

人口和地理分布各异,主要由千禧一代组成

在数字时代长大,很乐意通过多个数字渠道进行在线研究

仍然希望在购买过程中的某个时候选择高接触客户服务;

买家期望能够根据他们的特定需求和目标提供量身定制的体验

在做出购买决定时,受实际因素的驱动,例如公司的低收购成本和功能价值,但作为个人,也要考虑到情感因素

 

3.B2B企业买家的购物之旅与优化——B2B和B2C买家之旅之间的4个主要区别

使用B2B,您就可以向团队销售产品;使用B2C,您就可以卖给个人。由于通常会有更多的个人参与,因此B2B买方的旅程变得很复杂——一项研究表明,几乎80%的B2B买方有1-6个人参与了购买过程,其余20%的人则声称由7人或7人以上组成团队。这会使该过程相当长且更加艰巨。

B2B交易规模通常更大。B2B交易通常在订单金额和每位客户的总收入方面都比B2C大,从而使每次销售赚更多的钱。这意味着您的业务可能比B2C更具战略性,并且对潜在客户的要求更高,因为B2C需要更分散的方法来收集更多潜在客户。

与B2C相比,B2B完成销售需要更长的时间。对于大型交易而言,平均需要花费几周到九个月的时间并且更加费力,与通常的冲动消费情况相比,买方需要更多的思考和研究B2B购买。

B2B客户也和B2C客户一样从情感上参与了他们的购买。一旦功能价值、绩效、经济性、经商容易程度等标准得到满足,各个价值便会在决策中权衡。毕竟,即使是一个团队,也要由个人来做出购买决定。总体而言,与其寻找业务相关价值,不如寻找合适的供应商/合作伙伴。

 


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