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发达国家和发展中国家的B2B外贸企业营销策略

浏览数量:2007     作者:本站编辑     发布时间: 2021-05-07      来源:本站

发达国家和发展中国家的B2B外贸企业营销策略——产品

发达国家和发展中国家的B2B外贸企业营销策略——价格

发达国家和发展中国家的B2B外贸企业营销策略——地方

发达国家和发展中国家的B2B外贸企业营销策略——促销

在过去的十年中,对发展中市场(例如中国,印度,巴西和俄罗斯)的兴趣迅速增加,这意味着市场研究和情报机构正在探索比以往任何时候都更广泛的地理区域。对于现场工作人员、经理和分析师而言,这在整个市场研究过程中都提出了许多挑战。本文讨论的可能是所有领域中最重要的问题:在不同地区往往会出现不同的见解。特别是,在发展中国家和发达国家,关键的营销成功因素之间有何不同?

 

产品

在大多数企业对企业市场中,客户将产品质量和耐用性视为“卫生”要求。为了使该产品的供应商能够被考虑,性能必须很高。质量低下的公司经营时间不长,导致严重的市场参与者可以在扩展的产品(服务,品牌等)上脱颖而出。在发展中国家的市场中,良好的质量通常甚至不是卫生要求,更不用说与众不同了。在俄罗斯或中国,80%-90%的泵和仪表产品购买者乐于购买能持续18-24个月的产品,而西方同行则需要6-7年或更长的使用寿命。

 

价格

增值定价在发达市场中很普遍。也就是说,购买者愿意为优质产品支付更多的费用,通常基于服务、品牌、咨询和产品本身以外的其他好处。在发展中经济体中,支付额外费用以获得更高报价的意愿远不那么普遍,大多数B2B购买者将价格主要与数量相关。

 

地方

西方企业经常低估了发展中经济体与市场路线相关的困难。尽管公司本地市场中的市场渠道可能是长期存在且熟悉的,但发展中市场中的渠道可能无法识别,支离破碎,短暂且高度依赖于当地的知识和关系。在这方面,许多面向西方消费者的公司都在开发市场方面取得了真正的成功,例如,洗发水和化妆品供应商通过当地的分销商和零售商在农村城市赚了巨额利润。工业公司积累知识的步伐较慢,许多公司仍依靠通用进出口代理和低素质,训练有素的销售队伍。

 

促销

在任何B2B市场中,促销信息应着眼于客户的“快捷按钮”:发展中市场的产品质量或价格;以及在发达市场中的服务,品牌,咨询和其他增值信息。促销路线也将有所不同。尽管在大多数发展中的B2B市场中,直接邮件的使用率正在增加,但在这些国家中,直邮仍然是一种很少使用且效率低下的营销渠道。由于缺乏对品牌的信任,因此以关系为重点的促销(例如贸易展览和实地考察)是关键。

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