浏览数量： 2013 作者： 本站编辑 发布时间： 2021-04-25 来源： 本站
将你的销售团队视为猎人。他们通过收购新业务为你的业务提供服务。一个强大的销售团队对于启动，建立和维持一个成功的B2B组织是必要的。
1.B2B销售的类型
B2B的销售范围很广。它的范围可以从出售给企业的产品，制造商的产品，甚至是从一家企业出售给另一企业的商品和服务。
这里有一些例子：
l 商业产品
每个企业都需要办公用品，例如计算机，打印机和纸张才能进行操作。
l 制造商产品
当我们考虑将产品出售给制造商时，我们可以举一个轮胎公司为例，将其轮胎出售给更大的汽车制造商。通常，汽车公司会进行某种形式的交易，以仅使用其新型的一个品牌的轮胎。
l 商业服务
商业服务是指公司提供其他业务的服务。例如，被引入业务以帮助项目的咨询公司或第三方设计师被自由聘请为公司提供数字设计。
2.B2B销售流程
B2B的销售过程可能会因行业和个人购买者而异，因此考虑客户购买周期更加有意义。关注客户而不是产品将创造更好的机会来完成销售。让我们完成每个步骤。
l 意识：
潜在客户了解他们有需要解决的问题，并开始寻找解决方案。
l 考虑：
此时，客户正在考虑他们的选择，因此你应该提供信息，说明你的产品或服务如何解决他们的问题。
l 意图：
决策者将各种备选方案相互抗衡，最终使他们选择的是最合乎逻辑，最感性或最经济的方案。你的销售团队必须尽力说服潜在客户。
l 购买：
客户已决定要购买的产品，然后他们购买了。但是，你的工作尚未完成。建立持续的关系至关重要。
l 回购/续订：
你的产品已经显示出价值，并且仍然是客户业务不可或缺的一部分。这是公司经常发现增加收入的机会。
3.B2B成功销售策略
最近转向以客户为中心的销售方式在B2B SaaS销售中并不普遍。随着B2B买家越来越容易获得有关产品和服务的信息，他们越来越信任在线信息和产品评论，而B2B销售人员则越来越少。
B2B销售代表无需专注于潜在客户的产生和完成交易，而是需要建立客户信任度。
你的B2B销售策略应围绕客户的需求。你的价值主张和精心设计的B2B营销策略对于B2B销售至关重要。
l 找到原因
了解客户的动机，并根据他们的特定需求调整产品的价值。这意味着你不能为每个客户使用相同的通用音高。在建立客户关系时，研究你的客户，分发调查并收集当前客户以及潜在客户的反馈。客户为什么要关心？如果他们有问题，则应将你的产品作为该问题的解决方案。
l 完善你的价值主张
突出你的优势和与众不同之处，使你在竞争中脱颖而出。激励潜在客户以了解更多信息。你的价值主张应是全面而简短的，并为客户解决特定的痛点。在可能的情况下，为你的客户量化价值，提供具体而有形的投资回报率。当然，还要不断增强你对客户的价值。
l 建立关系
订阅都是关于关系的。客户只买了些东西，然后就忘记了；他们会经常性地在你的产品上花钱。无论是客户周期的开始还是整个周期，你都必须与客户建立信任，以便成功地向他们销售你的产品/服务，并确保保留和续订。但是，你如何建立信任？首先要建立融洽的关系，提出问题并真正倾听。你可以在以业务为中心的社交媒体网站（例如LinkedIn）上与潜在客户建立联系。确保跟进并保持参与。向客户展示你真正关心的问题。
l 使用社会证明
即使在这个时代，口口相传也可能会影响你的组织。社会证明可以存在于你的销售团队和他们的下一次销售之间。客户想知道你的解决方案是否适用于其他组织，以及销售和客户成功过程是什么样的。使用案例研究，推荐书，甚至第三方审核站点，对你有利。
B2B销售具有更高的价格点和更长的销售渠道。了解你的客户角色，他们进入市场的原因以及他们试图解决的问题是成功将你的产品从你的企业销售到另一企业的关键。更不用说了解你的价值并围绕它制定度量标准，以帮助你为客户描绘更清晰的画面。
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