B2B企业了解买家的旅程为什么很重要

B2B企业了解买家的旅程为什么很重要

B2B企业了解买家的旅程为什么很重要——背景介绍

B2B企业了解买家的旅程为什么很重要——定义B2B买家之旅如何影响您的底线

1.B2B企业了解买家的旅程为什么很重要——背景介绍

在2021年，B2B软件客户不需要也不想与您的销售团队交谈，更多的只是了解您的公司和产品或比较价格或功能。他们可以在线访问所有这些信息，阅读对您的业务和产品的评论，并自行完成大部分购买过程。随着先试后买模式在许多子行业中成为常态，这些现代买家不再依赖您来做出销售决定。

当然，并非总是这样。大约一个世纪前，一位名叫戴尔·卡内基（Dale Carnegie）的美国人制定了我们所称的现代销售模式。卡内基的线性销售漏斗模型为企业提供了管理客户旅程的框架。在这种模式下，企业几乎可以完全控制有关其产品和销售过程的信息。他们的顾客接受了这一点——他们别无选择。

几十年来，这种模式蓬勃发展。然后是互联网发展，技术和在线内容的爆炸式增长改变了B2B买卖关系中的力量。客户发现这些工具可以更好地控制他们决定，如何购买商品以及从谁那里购买商品的方式。

技术买家期望更高，更敏捷，他们正在做出与业务需求直接相关的购买选择。交易规模在不断缩小，买家不愿承诺巨额的前期承诺。当下企业的软件订阅量正在上升，应用程序的选择也在不断激增，买家希望能够在提交购买之前能够试用产品，他们也希望进行有深度的自定义选项。

2.B2B企业了解买家的旅程为什么很重要——定义B2B买家之旅如何影响您的底线

（1）它使您能够制定有效的增长策略。了解您的客户和他们的旅程将使您很容易知道哪些内容和哪些渠道可以大范围地覆盖他们。

（2）它将使您的销售和营销团队的工作衔接无缝且成功。了解潜在客户在购买过程的每个阶段的期望有助于澄清如何在他们成为客户之前推动他们前进。

重要的是：了解买家的旅程，并根据您的销售流程进行调整，可以改善买家体验，帮助他们快速通过销售渠道。无论是长期的结果、更高的收入，还是客户忠诚度和口碑知名度，了解B2B买家的旅程对于扩大业务成功及其未来至关重要。

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