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B2B买家之旅的四个阶段大揭秘

浏览数量:2008     作者:本站编辑     发布时间: 2021-04-27      来源:本站

B2B买家之旅的四个阶段大揭秘

B2B买家之旅的四个阶段——意识和发现阶段

B2B买家之旅的四个阶段——审议和评估阶段

B2B买家之旅的四个阶段——决策阶段

B2B买家之旅的四个阶段——忠诚度阶段


Gartner的研究表明,在买家访问在线决策驱动内容的新时代中,超过70%的B2B购买过程已经完成,甚至没有联系销售人员。这种独立性意味着企业需要在旅程的每个阶段通过接触点创建与消费者的其他交互。让我们仔细看看这些阶段。

 

1.B2B买家之旅的四个阶段——意识和发现阶段

这就是灵感和教育的重点。在这里,您可以创建最重要的识别——理想情况下,甚至可以提前研究需要识别的影响。

 

2.B2B买家之旅的四个阶段——审议和评估阶段

这是调查阶段,在此阶段中,必须随时在线上为潜在客户提供答案。有很多方法可以做到这一点,包括:

使您的在线教育内容易于查找

参加在线或面对面的行业活动(在疫情期间允许)

在行业报告和测试中脱颖而出

使用社交渠道进行曝光

要求现有客户在第三方审核平台上进行审核

建立推荐计划

提供比较性的解决方案

随着B2B买家现在购买行为的改变,他们更相信自己的同事、其他用户和评论的判断,这是你需要注意的区域。您的潜在客户将把您的公司与竞争对手进行比较,并且在这个阶段他们可能会首先与您的销售代表联系,因此请准备好回答他们的问题和疑虑,解释并提供产品演示,并向他们介绍其他个性化服务。

 

3.B2B买家之旅的四个阶段——决策阶段

您的潜在客户已完成研究,并准备进行购买。但是,由于B2B的销售周期比B2C的销售周期长得多,因此可能需要3到9个月的时间才能到达此阶段,该阶段由客户的深入研究、讨论、试用、决策和批准流程等组成。

随着77%的B2B买家说他们最终会做出很复杂的购买,你的目的是为了简化购买过程。实现此目标的一种方法是通过混合销售方法,与销售代表(辅助销售)进行一对一交互,不是单独工作,而是与日益重要的在线自助服务保持同步。

 

4.B2B买家之旅的四个阶段——忠诚度阶段

B2B决策阶段并不是购买者旅程的结束——既然他们已经购买了商品,就开始对您的产品和服务适合他们的程度进行审查。现在是时候培养这些客户了,他们将为他们的决定感到高兴。

 

如果认真执行这些阶段,您的客户将更有可能向其他人推荐您,并提供有关您的产品和公司的正面评论和建议。无论阶段如何,重要的方面都是确定哪些内容将提供大的价值。他们在这段购买旅途中所处的位置以及如何找到您。这将帮助您确定共享哪些内容、何时共享以及如何使您的销售团队收获更多的潜在客户,从而引导他们进入旅程的下一个阶段。


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